Der Markt für Solaranlagen wandelt sich. Die Umsätze steigen explosionsartig. Neue Anbieter mit neuen Vertriebswegen treten auf. Mit dem Übergang vom Nischen- zum Massenmarkt steigen die Anforderungen an die Verkaufs- und Werbestrategien der Solarverkäufer. in dem neuen Forum Solarmarketing zeigt SONNENENERGIE, wie sich Unternehmen fit für die Zukunft machen. Mit diesem Beitrag starten wir das Forum Solarmarketing. In jeder Ausgabe der SONNENENERGIE werden wir uns mit einem der folgenden Marketing-Themen befassen: Marketingstrategie, persönlicher Verkauf, Werbung, Direkt-Marketing und Persönlichkeitsentwicklung. Wir geben Ihnen Werkzeuge an die Hand, mit denen Sie den Marktauftritt Ihres Betriebes verbessern, Ihre Werbung effektiver machen und Ihre Verkaufserfolge steigern. Gehen Sie mit uns auf eine Reise. Das Ziel bestimmen Sie. Wir können Ihnen helfen, es zu erreichen. Die wichtigste Aufgabe können wir Ihnen jedoch nicht abnehmen: Die Marketing-Werkzeuge in Ihrem Betrieb einzusetzen.

Was Marketing ist

Früher haben unsere Kunden Vorbehalte geäußert wie „Zu teuer. Nicht ausgereift. Unwirtschaftlich“. Heute müssen wir den Kunden nicht mehr davon überzeugen, dass die Solartechnik funktioniert und sinnvoll ist. Das ist inzwischen Allgemeingut geworden. Jetzt Fragen unsere Kunden: „Was brauche ich? Was kostet es? Welchen Zuschuss gibt es?“ Der Kunde muss das Gefühl haben, das beste Produkt für die Erfüllung seiner Bedürfnisse zu erhalten. Und: Diese Bedürfnisse sind so vielfältig wie unsere Kunden.

Deshalb wird es immer wichtiger, den Kunden zu verstehen und ein maßgeschneidertes Angebot vorzulegen. Dazu brauchen wir Informationen, wer unsere Kunden sind, welche Anforderungen sie an uns stellen, wie sie angesprochen werden wollen, auf Grund welcher Kriterien sie entscheiden. Die Methode, sein Unternehmen an den Erfordernissen der Kunden auszurichten, dabei Trends zu verfolgen, mit dem Wettbewerb umzugehen und damit strategisch vorzugehen, ist das Marketing.

Wie Marketing in der Praxis funktioniert

Erster Schritt einer Marketing-Strategie ist die Ist-Analyse. Hier beurteilen Sie, an welcher Stelle Ihr Unternehmen sich befindet. Nur wer seinen Standort kennt, kann einen gezielten Weg einschlagen. Zweiter Schritt: Ziele festlegen. Wer ziellos agiert, dreht sich im Kreis. Wir unterscheiden kurz-, mittel- und langfristige Ziele. Diese Ziele ergeben sich aus der Unternehmerpersönlichkeit beziehungsweise aus dem Unternehmensleitbild. Dritter Schritt: Eine Strategie finden, das Ziel zu erreichen. Vierter Schritt: Ziele kontrollieren.

Planung bedeutet immer, in die Zukunft zu blicken. Prognosen können sich als falsch erweisen, Trends können sich umkehren, Märkte sich verändern. Das muss ich erkennen und meine Strategie darauf einstellen. Marketing ist eine ständige Aufgabe, die immer wieder von vorne beginnt.

Jeder Handwerker hat einen Werkzeugkasten. Darin befindet sich für jede Aufgabe ein passendes Werkzeug.

Die Werkzeuge für erfolgreiches Marketing

Zur Standortbestimmung beginnen wir mit einer Analyse der Stärken und Schwächen sowie der Chancen und Risiken. Aufgabe ist es, unsere Position im Wettbewerb zu bestimmen. Wir machen uns die eigenen Stärken bewusst, um diese weiter auszubauen. Nur wenn wir unsere Schwächen kennen, können wir sie abbauen. Chancen wollen wir nutzen und Risiken abwägen.

Der nächste wichtige Schritt besteht darin, uns über unsere Kunden Informationen zu beschaffen. Nur so können wir unser Angebot auf die Bedürfnisse unserer Kunden optimal ausrichten. Was wir wissen wollen: Wer ist unser Kunde, welche Erwartungen hat er? Die Werkzeuge dazu sind die Marktsegmentierung und die Erarbeitung von Kundenprofilen. So können wir Zielgruppen auswählen um sie spezifisch anzusprechen.

Damit sind wir bei der Strategie. Nun entscheiden wir, welche Zielgruppen wir mit welchem Angebot ansprechen wollen. Dazu gehört der Wettbewerbsvorteil, den wir dem Kunden bieten. Jeder Verkäufer muß in der Lage sein, mindestens drei Gründe zu nennen, warum der Kunde bei ihm kaufen soll. Mit diesen Kaufargumenten positionieren wir uns am Markt. Das Ziel: Raus aus der Vergleichbarkeit. Welcher Nutzen für welchen Kunden, das ist hier festzulegen.

Der Marketing-Mix ist die Ausrichtung der Vertriebsaktivitäten auf die Zielgruppen, die angesprochen werden. Er besteht aus der Produktpolitik, der Preispolitik, der Distributionspolitik sowie der Kommunikationspolitik. Auf gut Deutsch gesagt: Welche Produkte biete ich zu welchem Preis an, über welchen Vertriebsweg gehe ich und wie werbe ich?

Haben Sie Fragen, Anregungen, Kritik? Wir freuen uns über Ihr Feedback.